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Estilos de Negociación que propone la escuela de Harvard

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Estilos de Negociación que propone la escuela de Harvard

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Las negociaciones son de suma importancia en el ámbito empresarial, político, social y en todos los aspectos relacionados con el ser humano puesto que constantemente estamos negociando en nuestro día a día. El objetivo en una negociación no es llegar a la victoria, si no al mutuo acuerdo en donde ambas partes tengan beneficios.

De acuerdo con William Ury existen tres etapas de la negociación: Atención en las personas, Movimiento hacia los problemas y  por ultimo el Intercambio de propuestas; Dentro de estas mismas existen siete fundamentales principios los cuales se deben de seguir para llegar a una negociación exitosa.

Principios según William Ury:

  1. Autocontrol ; El primer principio hace referencia hacia el auto control de las emociones, es decir, el dominio de sí mismo en distintas situaciones y no dejarnos llevar por el momento, de igual manera no tomar de manera personal la situación.

  2. Percepción: El siguiente principio explica: “Buscar una nueva perspectiva”, no solo quedarte con tu punto de vista y tu opinión, siempre buscar más allá haciendo referencia de cuales son las necesidades del otro negociador y comprenderlas para así poder llegar a un acuerdo. Es de suma importancia el comprender la cultura y la lengua de la otra persona ya que pueden haber confusiones si no se sabe interpretar bien lo que la otra persona quiere decir, con mayor razón si son negociaciones internacionales.

  3. Intereses ; El tercer principio habla respecto defender tus propios intereses como negociador,  el ver más allá y analizar todas la variables para poder llegar a una solución sin descuidar el objetivo principal de la negociación.
  4. Amplitud: Crear múltiples opciones en donde la finalidad sea el mutuo beneficio, ser creativos sobre todo en las reuniones informales (si se tiene oportunidad de estás) acerca del “qué pasaría si…” para tener un amplio panorama de posibles resultados y por medio de estos llegar a un acuerdo.
  5. Equitativo: Este principio se refiere a realizar las cosas de manera justa para ambas partes y tomar las decisiones de acuerdo un criterio objetivo.
  6. Buscar opciones: Si en este punto no se llega a un mutuo acuerdo, es momento de crear diferentes alternativas y decidir cuál es la que mejor cubre las necesidades de la empresa y la que sea mejor satisfactoria para las partes.
  7. Por último, como se ha dicho continuamente el objetivo de una negociación es satisfacer las necesidades de la contra parte como las de la empresa a la que se pertenece.

William Ury dice “La negociación de poder es la habilidad de satisfacer los intereses”.

Finalmente se deja una reflexión acerca de la ética en las negociaciones ya que es de suma importancia mantener la reputación de honestidad y trato justo en ellas, puesto que si no eres honesto, nadie querrá hacer negociaciones contigo, también es importante recalcar que no hay que hacer falsas promesas en una negociación puesto que esto te desacredita.

Para terminar les comparto el link del vídeo de William Ury, ¡vale la pena verlo! https://www.youtube.com/watch?v=JN_nQWAXXos

Referencias:

William Ury.[Mundos E Argentina] (2011,Nov 21) Mas allá de un No, con William Ury. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=JN_nQWAXXos

 

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